5 Dicas para Calcular o Preço de Venda de um Produto – Dica 5
LIÇÃO 5 – Qual é o nível ideal do PREÇO de Venda?
Decisão de PREÇO é a mais delicada da área de Marketing na grande maioria das empresas.
Qual o PREÇO “ideal” a cobrar é uma questão de tentativa e erro para os marketeiros, mesmo nas grandes empresas.
Já os economistas têm uma resposta certa e calculada para a questão: é a elasticidade-preço que vai dizer se o PREÇO de Venda deve subir ou descer.
Voltemos ao caso prático:
- Se você observar que dando 10% de desconto suas vendas cresceram 15% ou 20%, se sua margem no final do mês, em R$, cresceu, seu Lucro aumentou! Os economistas chamam isto de bem com “elasticidade acima de 1,0” – em linguagem corrente: a QUANTIDADE vendida supera os descontos no PREÇO.
- Vamos relembrar uma equação simples: Faturamento = PREÇO x QUANTIDADE.
- Intuitivamente: “bem elástico” é aquele que, dado um desconto no PREÇO (10% por ex.), a QUANTIDADE cresce mais do que o desconto (15% ou 20%, por ex.).
Logo, o Faturamento cresce!
O conceito é este. Mas não é fácil observar essa variação na venda com muita precisão.
E é arriscado fazer uma experiência com todos os produtos, claro. Mas, se quiser, pode fazer uma experiência com um dos produtos: aquele que você observou que tem atrativos, mas na hora do preço os clientes voltam a trás e desistem da compra. Experimente, então. E observe. E tenha dados no final do mês e compare com aqueles dos meses anteriores.
(Notou que para tomar decisões e gerir um negócio precisamos ter dados atuais e passados à disposição? Sem informação é como navegar sem sextante – não sabemos para onde vamos nem porque).
Então os economistas têm um modo de calcular o nível de elasticidade-preço de um produto. Quando fazem isto também costumam calcular a elasticidade-renda. O que isto significa?
Elasticidade-preço informa quão sensível são as vendas (QUANTIDADE) de um produto a variações no PREÇO. Se um bem for “elástico” vale a pena diminuir o PREÇO, já que o Faturamento vai crescer (QUANTIDADE cresce mais que o desconto, como vimos).
Elasticidade-renda informa quão sensível são as vendas (QUANTIDADE) de um produto a variações na RENDA dos seus clientes. Quanto maior a elasticidade-renda, mais um bem é considerado de luxo – logo, mais folga tem o empresário para aumentar o preço.
A elasticidade-renda lhe informa algo importante: quão sensível é um produto a variações no Salário Médio Real (ou PIB ou outra variável econômica que expresse o poder aquisitivo de seus clientes). Por que é importante esta informação? É comum vermos empresários dando descontos inúteis em épocas de recessão: as vendas caem (em maior ou menor grau) devido à queda na RENDA – e não é PREÇO menor que vai compensar, neste caso: perdem duas vezes em épocas que não podem perder mais. E nas épocas de alta da Economia, deveriam trabalhar com mais folga nos PREÇOS. Quanto ao PREÇO DOS CONCORRENTES comento mais adiante.
Voltando à elasticidade-preço: se o produto analisado é “inelástico”, significa que se aumentarmos o PREÇO, o Faturamento cresce (já que a QUANTIDADE cai menos do que o aumento do PREÇO).
Imagine agora um bem que, depois de analisado pela ferramenta dos economistas, revele-se inelástico (recomenda-se subir o PREÇO) e ainda tem elasticidade-renda alta (mais um indicador que pode subir o PREÇO que isto não afeta tanto a QUANTIDADE) – há muitos produtos neste caso: há que subir para melhorar as vendas e é confortável fazê-lo!
Os economistas vão mais longe: eles calculam a elasticidade-preço-cruzada. Esta mede a sensibilidade de suas vendas (Quantidade) a variações no PREÇO DE SEU(S) CONCORENTE(S).
- Quanto menor a elasticidade-preço-cruzada, menos sensível são as vendas (QUANTIDADE) de um produto aos preços de seu(s) concorrente(s).
Informação estratégica muito poderosa!
De novo: há que ter dados para uma boa gestão. As grandes empresas (supermercados, lojas de departamentos e outros) em ambientes altamente competitivos têm estatísticas mensais (às vezes até semanais) dos PREÇOS DE SEU(S) CONCORENTE(S).
Sem a ferramenta dos economistas, no entanto, você já tem um bom guia como precificar seus produtos.
Quer mais informações acerca da ferramenta dos economistas? Clique no box Search (no canto direito acima do site) a expressão “modelagem econométrica”.
Tem dúvidas? Entre em contato por e-mail, skype ou fone!
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