Até quanto posso dar de desconto em meus produtos?

Há muito tempo, me perguntam sobre a parte de descontos e até quando eles são positivos para minha empresa. Resolvi então, montar um exemplo que pode elucidar bem esta questão e deixar mais claro os conceitos de formação de preço, e em decorrência, o desconto. Sendo assim:

1) Você tem um cliente pessoa jurídica que lhe pede um orçamento para comprar uma quantidade maior de seu produto usualmente vendido para pessoas físicas ao preço e custos (variáveis) abaixo. Ele lhe pede um desconto de 50% para uma quantidade de 70 peças (você vende em torno de 300/ mês). É possível fechar o negócio?

Relembrando a estrutura de Preço e Custos Variáveis:

O que diz nossa regra? Do ponto de vista dos Custos, se a Margem I for positiva, a venda é lucrativa. É o caso aqui?

Vamos calcular a Margem com o desconto proposto. Importante: a maioria dos Custos Variáveis vai diminuir proporcionalmente com o desconto, exceto o CMV (Custo da Mercadoria), que usualmente é significativo. Fazendo as contas:

Fecho o negócio? Claro que não. O desconto pedido é excessivo: significa que se você fizer a venda não ganhará nada, ao contrário, diminuirá seu Lucro no final do mês em R$ 455,28.

Como de hábito, grandes clientes “chutam” um desconto alto. Vamos testar um desconto de 40% e veja como ficou a nova Margem:

Agora temos uma Margem que parece ser satisfatória, apesar de bem menor em percentual sobre o preço de venda (18,4%). Mas num só negócio são mais de R$ 5 mil que serão acrescentados ao Lucro do mês.

Mas há ainda uma conta a fazer. Como a encomenda é especial, é possível que você tenha de pedir uma quantidade extra e urgente ao seu fornecedor e por isto ele vai subir o preço da mercadoria para R$350 / unidade; além disso, você vai pagar um extra de R$ 650 para o pessoal da sua equipe para instalar os produtos nas dependências de seu cliente. Refazendo as contas com um desconto um pouco menor:

Dissemos em nossas lições que os Custos Fixos não devem ser levados em conta nos cálculos do preço de venda, apenas numa análise mensal pra termos uma idéia de quanto devemos vender (break-even, ponto de equilíbrio). Mas este caso é uma exceção.

Raciocinemos: o Custo Fixo “extra” será um custo a mais se a venda for realizada, logo é um custo direto desta venda em particular e deve ser levado em consideração com despesa dessa venda. A Margem II é aquela em que entram os custos fixos diretos, “extras” devido àquela venda, caso eles existam.

Qual deve ser a Margem I ou II ideal? Não há resposta no nível dos negócios do dia a dia. A resposta está no final do mês: seu Faturamento deve pagar os Custos Variáveis e Fixos e deixar um Lucro que você considera razoável. Vimos este cálculo na aqui – volte a ela em caso de dúvida.

Ainda tem dúvidas? Entre em contato por e-mail, skype ou fone: não lhe será cobrado nenhum custo para tirar suas dúvidas acerca deste assunto.