Um caso de Planejamento (ou falta dele!) – 3 de 3

Retomando o gráfico (com alguns ajustes para melhor apresentação):

1)      Conclusão:

• A Tendência das Vendas é ligeiramente decrescente no longo prazo.

• A equação do gráfico é como um “modelo” de suas Vendas. Note, que para simplificar sua manipulação os meses (eixo horizontal, dos X) são representados por 1, 2, 3, etc. (vamos ver porque), o coeficiente de X mostra a média de crescimento mensal no longo prazo. No caso é    -39,562 : significa que, na média, no longo prazo, as Vendas estão caindo; e 8.421 é apenas uma constante. Vamos ver como funciona o “modelo” na prática.

Para fazer um previsão para o ano de 2008, some (use a planilha Exce):

• [(-39,56 * 25) +8.421] +[(-39,56 * 27) +8.421]… + [(-39,56 * 36) +8.421] =  86.578
• O valor real (tirado de um caso prático) foi 78.322, isto é, 9,5% abaixo da previsão.
• Conclui-se que, para uma previsão anual o modelo de Tendência teve um bom desempenho para efeito de orientar o planejamento do gestor.

• No mês a mês há uma forte flutuação, mas isto é comum na maioria dos setores devido ao fenômeno da sazonalização: há sempre meses mais e menos favoráveis para as vendas durante o ano. Quem vende/fabrica sorvete aumenta suas vendas no verão e diminui no inverno; quem vende/fabrica agasalhos, o contrário – e assim com a maioria dos setores.

Para explicar as Vendas mensais o modelo é fraco: visualmente isto se percebe. Estatisticamente é o R2 (R-quadrado) que mostra a “qualidade” do modelo. O R2 varia de 0 a 1 – quanto mais perto de 1, mais explicativo das vendas mensais. No caso, o modelo é praticamente inútil para explicar as vendas mensais (R2 quase nulo). Mas explicou bem a Tendência (com 90% de acerto), que é o que queríamos.

• Neste negócio, o gestor deve preparar-se para para um ligeira queda nas Vendas desse produto / linha de produto no longo prazo. A Tendência pode mudar (a economia mais a frente pode estimular esta linha de produto) ou não (o produto / linha de produto está em decadência?).

A razão, o gestor, como conhecedor de seu negócio deverá saber. A questão aqui é pró-agir, agir com antecipação de modo a tirar o máximo de proveito das circunstâncias, sejam elas quais forem. O importante não é para onde vão as Vendas, mas saber para onde vão as Vendas.

2)      Tendência diz respeito como se deve administrar a capacidade instalada: o tamanho da loja e/ou dos estoques médios de modo a não faltar mercadoria nem sobrar, aumentar ou diminuir a fábrica e comprar maquinário ou o contrário (estes últimos são problemas fabris, de quem produz).

3)      Na luta do mes a mes a Tendência perde em importância para a Sazonalidade. É a Sazonalidade que faz essa grande e comum oscilação nas Vendas mês a mês e torna mais difícil a administração de curto prazo dos Estoque / Produção e do Caixa (Gestão Financeira).

As ferramentas para uma gestão do curto prazo são:

• Um sistema de previsão de curto prazo. Curiosamente esta ferramenta é das mais sofisticadas dos econonomistas.

• Um sistema (simples) de Gestão de Estoques (e Produção, no caso fabril) que responda:

• Quanto comprar (produzir),
• Quando comprar (produzir),
• O que comprar (produzir).

• Um sistema (simples) de Controle e Planejamento de Caixa, que lhe informe diaria e mensalmente, numa página:

• Suas principais Entradas de Receitas,
• Sua principais Saídas de Despesas e outras Saídas,
• Seus saldos bancários e de Caixa fechando com os dados acima.

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Na minha experiência com executivo e empresário: o segredo de um negócio lucrativo passa por uma gestão de Estoques eficiente. É aqui onde o dinheiro do Lucro pode “desaparecer” e planos de marketing serem frustrados se não houver a mercadoria certa na hora certa disponível para os clientes há perda em Vendas; e deve estar na quantidade certa: em excesso é bom para as Vendas, mas afoga o Caixa da empresa – o dinheiro “desaparece”, investido nos Estoques.

E sem gestão Financeira simples e objetiva, não se tem informação, não se tem rumo e decisões fáceis deixam de ser tomadas com antecedência. A empresa reage aos fatos (um tanto tarde quase sempre) ao invés de pró-agir.

Comece a olhar para o futuro – curto e longo prazo. Que informações tem seu negócio e quais não tem. Onde está o gargalo de seu negócio que não permite crescer acima da média?

Entre em contato conosco se tiver dúvidas sobre o tema aqui tratado.

Para ver as outras lições, clique nos links:

Um caso de Planejamento (ou falta dele!) – 1 de 3

Um caso de Planejamento (ou falta dele!) – 2 de 3

Um caso de Planejamento (ou falta dele!) – 3 de 3